企业销售低迷做的蠢事有哪些

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　　面对不可阻挡的销售低迷，恐怕大部分企业都难以免俗地做过不少蠢事，导致流失客户，然而企业即使听到消费者纷纷抱怨它趁火打劫，也只能容忍自己如此对待消费者的行为，把它看作是经济衰退的连带损害，自我安慰。那么企业销售低迷做的蠢事有哪些呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　企业销售低迷做的三个蠢事：

　　企业销售低迷做的蠢事一、为了追逐利润，企图以疯狂打折等方式迎合每个潜在消费群

　　这些行为在经济不景气时看上去像是合情合理的应急之举。企业的产能调整往往滞后于市场反应，销量下降的同时库存却不断增加，于是同行间为了争夺剩下的一亩三分地各出奇招，大打出手，就不可避免了。

　　可问题在于，一时的销量增加只是饮鸩止渴。如果新顾客只是被低价吸引，当价格回升时，这些顾客离开的速度比退潮还快。而且，增量销售有时对业务系统造成追加需求，将会产生预期之外的新费用。

　　萨克斯第五大道精品百货商店(SaksFifthAvenue)在2001年的经济衰退中就遭遇了这个陷阱，它采取的大减价措施虽然短暂刺激了销售，但是，公司在许多老客户心目中的奢华地位却随之下降。内曼.马库斯精品百货店(NiemanMarcus)则延续了其奢华风格，当经济开始反弹时，萨克斯的销量回升明显较慢。这次的经济危机无疑再次让零售业陷入寒冬，萨克斯延用了相似的策略，2008年11月，他们以设计师服装降价70%的噱头吸引各地买家蜂拥而至，但是，该公司也面临着失去更多由奢侈品消费者构成的曾经是其核心消费群的风险。与此同时，该公司被迫裁减1000多名员工，股价仅是2007年12月时的一成。

　　企业销售低迷做的蠢事二、不加选择的成本削减

　　经济不景气时，经营有道的公司知道此时企业需要削减产品和服务成本以填补收入的减少。但是，他们使用的是手术刀而不是屠刀，并且更加关注重点客户的需求。例如一家连锁超市迫于经济不振的压力，计划减少储备货品，他们将不赚钱的商品清除出场以求降低经营成本。但是，这一招并未见效，超市收入仍远远低于预期。公司深入调查后发现，有三种被清退的商品——一款手工制作的奶酪、一种招牌面包和一种热带水果——非常受高消费水平的忠实顾客的欢迎。消费者在商店货架上看不见自己喜欢的物品，于是选择了其它商场，公司的损失远远超过节省的成本。

　　对顾客的调查表明，即使经济不景气，这群忠实顾客仍然宁愿多付些钱也要买到自己喜欢的特殊商品。当那几样商品重新在超市露面后，舍得花钱的顾客又开始逐渐回流。

　　企业销售低迷做的蠢事三、削减以忠实客户需求为目标的创新投入

　　目前尚未有证据显示经济衰退会影响新产品的推出速度，因此，我们不能想当然地认为竞争对手会削减产品革新的投资。创新型产品和服务如iPod、Xbox、Zipcar、JetBlue廉价航空和Kindle2电子书阅读器都是逆流而上的代表，它们在竞争对手挣扎求生时反倒吸引了新客户的目光。经营有道的公司会在两三年内集中加强服务其重点客户所需的能力。他们利用经济衰退的危机整合相关创新部门，以便为现有及将来的消费者提供更优质的客户体验。

　　企业管理销售客户的方法：

　　一、周全的客户资料数据库

　　不管您有多么聪明的大脑和多好的记忆力，也是不可能记住您客户的每一个细节的，所以有一个客户的资料库是必须的，也是你工作开始的第一步。可能有人一看到要创建数据库，头就大了。可实际上创建数据库并没有多难，最简单的客户数据库就是您手机的通讯录，但在这里我并不推荐您把手机通讯录做为您的客户数据库，因为它太简单了，不能输入您需要的客户数据库资料，不能满足日常工作需要。如果您乐意，可以到网上搜索一下，有很多类似客户数据库的软件可用。

　　二、将客户分组

　　客户价值的高低又该如何衡量呢?我如何来分配我的客户维护时间呢?这就利用到了肯为旎免费办公平台的通讯录分组功能，您可以按照您的需求随意并无限制地进行分组，比如，您可以将通讯录分为家人、朋友、重要客户、普通用户、集团客户等等。

　　在通讯录数据库中将忠诚的、能带来利润的客户按照您的标准来进行分组，然后用不同的策略予以特别对待，或根据利润大小来分配工作时间，赢得更多的商业利润。

　　不同的行业，衡量的标准不一样。比如金融行业，看客户是不是购买了很多不同的理财产品，他是否有很多的贷款，银行从他身上赚的钱多少，以此来评判客户价值的高低。

　　您也可以仔细观察客户的需求和习惯，并详细地记录下来，这些记录就是以后的客户服务中需要注意的细节。这种做法花费不多，效果却非常好，往往能获得客户很高的评价。

　　三、客户维护的二八理论

　　人的生命是有限的，时间更是宝贵的，如何平衡时间成本与利润呢?也许二八理论能给您一些启示，并结合本平台的分组功能以最大化您的时间。

　　在很多行业，20%的最有价值的客户能给企业带来80%的利润。相反，很多客户对企业的价值非常低。企业要花更大的心思做好这20%的人的工作，或许要付出不小的代价，但却是值得的。另外，80%的客户中有20%的顾客是在浪费企业的资源，对于他们，企业有必要果断地放弃;对于剩下的60%的客户是不亏不赚的，但能维护企业规模，企业要尽量保持住他们。所以我们要研究和找出那20%的人有什么特征，他们为什么会忠诚这个品牌，该采取什么策略让他们继续保持忠诚，来产生企业的利润。

　　有一种想法是“把所有不忠诚的客户变成忠诚”，这样做没有太大的意义。有些客户纵然变成了忠诚客户，企业或许仍不能从他们身上赚钱。因为他们只看重企业不断地降价和促销，这种忠诚不能给企业带来利润。当然，对于那些有潜力的、高价值的客户，则要提高他们的忠诚度，使他们成为忠诚又有高价值的20%的一分子。

　　四、客户维护成败分析

　　对于流失的客户，首先要找到问题的症结所在：客户为什么会流失?哪一类的客户在流失?是什么时候流失的?要把更多的工作重点放在症结所在，而不是放在流失的客户身上。之后，根据发现的问题深度挖掘，对症下药。譬如某某销售经理，发现客户对他们的服务不满意，订单下滑。调查后才知道，由于公司要上市，增加大量的制度和审批手续，客户嫌麻烦，而且觉得他们花费了太多的时间，更重要的是认为合作伙伴不再重视自己了，所以一部分订单就转向了更灵活的公司。发现这些问题后，公司及时改变处理方式，以便重新树立在顾客心目中的品牌形象。

　　五、经常联络或回访客户

　　发送短信和多选发送电子邮件可以十分轻松地在节假日给客户发短信或者E-MAIL问候。时时联络感情，千万不要让客户以为您忘记他或她了，毕竟这是中国的传统!

　　部分用户可适当并且要有规律的隔一段时间内打电话问候;比较重要的客户要上门拜访、交流，并带上公司的小礼品，关键时机宴请重要的客户;及时在您的客户资料库中添加客户尤其是大客户的生日和家庭住址，毕竟重要客户占了您大部分的销售额，引起足够的重视是没错的。回访客户时，销售人员应随时了解客户使用产品的情况;了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会;向客户宣传、推介新产品，创造再销售。

　　另外，注意你的正装穿着和言谈的严肃性和随和性，这是面见客户时必须的，即提高了自己的形象，也是尊重客户的表现。

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