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如何建立你的关系网
摘自<哈佛商业评论>
研究表明，对于各种各样的商业创举，它们的成功都是与强大的社会关系网络密不可分的。网络关系决定哪些创意能够取得突破性，哪些药物能够被医生们写进处方，哪些农场主会种植抗虫害的农作物，哪些研发工程师会有影响最深远的发现。滨州大学的社会学家兰德尔。柯林斯曾经在1998年对科学、艺术和哲学等领域的创新开展过一项意义重大的研究。研究结果表明：像古希腊七贤、勾股定理的发现者毕达哥拉斯、精神分析创始人佛洛伊德、立体画派开创人毕加索、DNA双螺旋结构发现者沃森与克里克那样的伟人，他们之所以都能够取得突破性成就，跟他们各自的社会关系网络密不可分——是社会关系网络激发了他们非凡的创造力。
在本文中，我们将要深入地剖析社会关系网络地内部运行机制，并且告诉你如何来诊断你现有的社交网络，进而创建一个更加强大的网络，然后积极主动地对它进行管理。
社会关系网络的三好处
社会关系网络能够带来三个方面的独特好处：分享非公开信息、借助多种技能以及获得权力。对于这些好处，经理人其实每天在日常工作中都能够亲身感受，但可能从来没有劳神去考虑这个网络到底是怎样给自己带来这些好处的。
首先来看这个网络怎样帮助我们获得非公开信息。我们在做一个判断的时候，不仅会使用公开信息，而且会使用非公开信息。在当今的社会里，公开信息很容易获得，而且来源很多，其中也包括互联网。但正是因为它们非常容易获得，所以它们给人们带来的竞争优势大不如前。非公开信息则是通过私人交往获得的，这些交往对象能够提供一些你无法通过公开渠道获得的独特信息。比如某个新产品的发布日期、尚未公布的软件代码，或者某个面试人对应聘者在个人素质上的要求等等。所以，非公开信息能够给那些高层管理者带来优势。不过，这些非公开信息要比公开信息更主观，因为它们往往没有得到像邓白氏那样的独立机构的验证。这样一来，你提供的非公开信息给别人带来的价值，还有别人提供的非公开信息给你带来的价值，都是由你们这个社交网络中信任度的高低决定的。
一个强大的社会关系网络能带来的第二个好处是：它让你可以借助各种各样的技能。“拥有一个好点子的最佳途径就是先要有许许多多的点子。”在过去的15年里，专业化分工变得越来越细，但另一方面，组织、产品和营销等有关方面所涉及的学科也越来越多，这就意味着，个人的成功将取决于他能否借用别人的力量超越自身的技能局限。所以，丰富的网络关系有助于你形成对问题更全面、更公正、更有创造性的看法。当有些人的经历与你不同，你和他们交换信息或技能时，就是在互相向对方提供独特的高价值资源。
一个强大的社会关系网络所带来的第三个好处是，它能让你获得权力。按照传统观点，经理人的权力是在公司的职位等级中得到体现的。但是，随着公司组织结构的扁平化（更像是薄煎饼而不是金字塔），权力的分配方式发生了变化，转移到了信息中间人的手中。他们既能够适应公司中发生的变革，又有能力开发客户，还能将各种对立的观点进行综合管理。他们并不一定处在公司职位等级的最高层，也未必是某个领域的专家，但他们靠着值得信赖、消息灵通的关系网把各种专业人士联系在了一起。
大多数的人际关系网络都高度集群化。换句话说，某人的一些朋友很有可能相互也是朋友。大多数公司内部的人际关系网络就是由几个集群组成的，彼此之间很少由联系。在这种情况下，信息中间人的权力就特别大，因为他们能够把各个独立的集群联系起来，从而促进这些集群之间的协作，并充分运用专家的才能——如果不是因为他们，这些专家本是彼此独立，互不合作的。
后来，莉萨开始积极拓展自己的关系网，结交那些专业知识和职位与自己不同的人。这时她交往的对象既包括本行业的信息中间人，也包括一些对抵押贷款业务具有战略重要性的其他领域的人士。这些关系不仅激发她找到了一些创造性的解决方案，而且使她被人认为使具有前瞻意识的思想领袖，不时被邀请到一些业内活动上发表演讲，并且很快就赢得了慧眼识创新的美誉。在演讲之后通常还会有一些非正式的讨论，而这些讨论逐渐又发展为正式的洽谈，最后莉萨成了一个由10名金融行业的高管组成的顾问小组的领头人。莉萨取得了成功，她的社会关系网络把已经掌握的知识转化为权力，使自己和公司同时从中受益。
对社会关系网络的自我诊断
所谓的类我原则，指的是你在结交关系时倾向于选择那些在经历、教育背景、世界观等等方面都跟自己比较相似的人。
我们发现，经理人特别喜欢采用这种原则来建立自己的社会关系网络。显然，你更加容易信任那些以同样的方式来看待世界的人，你感觉到他们在形势不明朗的情况下会采取和你一样的行动。更重要的是，和那些背景相似的人共事，通常工作效率会很高，因为双方对许多概念的理解都比较一致，这使得你们能更快地交换信息，而且不太可能质疑对方地想法。最后一点，与自己观念相似的人一般都会认同你的观点，从而满足你的自尊心。
然而我们的研究显示，上述种种好处带来的效用会递减，甚至最终可能起到负面作用。相似性太强会限制你对不同信息的获取，而广泛搜集不同信息对于激发创造力和解决问题都是非常关键的。如果所有的交往对象都和你的思维方式一样，那么还有谁会质疑你的推理过程，迫使你扩大自己的视野？随着时间的推移，人们倾向于介绍自己的交往对象彼此认识，让大家都成为朋友，所以这种思想和技能上的相似性就会相互响应，形成我们所说的“回声室”。
另外一个影响交往对象多样化的障碍是邻近原则。这一原则指的是上班族的社交网络中多是些跟自己待在一起时间最长的人，例如同一个部门的同事。这条原则不利于建立高效能的社会关系网络，这是因为我们这个世界都是按“物以类聚”的方式来组织的——受过相同培训的人常常会在同一个部门工作，就像有相似背景的人会选择在同一各社区居住一样。如果你屈从于自己的天性，按照邻近原则和类我原则来建立自己的社会关系网络，你就会在网络种建立一个又一个的“回声室”，丧失以更大的多样性来丰富社交网络的机会。
通过共同活动加强社会联系
打破类我原则和邻近原则陷阱的最佳办法室，按照共同活动原则来建立社会关系网络。强大的社会关系网络不是通过非常随意的交往建立起来的。你必须借助一系列活动起来。我们还是来看看比尔盖茨的那个例子。玛丽·盖茨和约翰·埃克斯之间的联系不是靠直意的闲谈建立起来的；他们能多彼此信任、互相交换非公开信息，并且彼此借助对方掌握的不同技能，只不过是因为他们同为一个非营利组织的董事会成员，从事着同一项活动。事实上，任何经理人都可以参加多种多样的共同活动并从中受益，包括运动人社区服务团体、跨部门行动；志愿者协会、企业董事会、跨职能团队和慈善基金会等。
理解共同活动对于建设社会关系网络的作用，秘诀在于要认识到并不是所有的共同活动都同样又建设性。像玛丽·盖茨和约翰·埃克斯同在一个非营利性机构的董事会任职，这样的共同活动不仅能够激发参与者的热情、使双方有必要相互依赖，而且还牵涉到一定的利害关系，因此更容易产生一个像保罗·里维尔那样具有强大的社交圈子。实际上，如果一个人对某项活动非常热情，哪怕再忙，也总能找到时间去参加。而当要依靠别人的协助才能把事情办妥时，参与者很快就能彼此建立信任，哪怕他们之间存在着很大差异。最后，活动中还存在利害关系，比如说争夺一个奖项、打破一项个人纪录或者实现一个长期目标等等，这就让参与者有了共同庆祝或者相互安慰的机会，从而能够让彼此觉得对方将是一直忠实于自己的朋友。因此，如果从建立社会关系网络的角度来看，独自跑步对你的帮助远不如参加一个跑步俱乐部那样大。如果你能和俱乐部的其他成员一起参加比赛的话，你就能和队友们建立起非常牢固的关系。
共同活动能够把形形色色的人用一个共同的兴趣点凝聚起来，而不是把一些有着相似背景的同类人联系在一起。共同活动还能让你在各种情境下观察你的交往对象，它能够让你看到参与者不经掩饰的行为，以及对突发事件的自然反应——而这些东西是你在商务午餐或者办公室会议上看不到的，因为人们在那些场合的言行举止都经过了刻意修饰和反复演练。还有，由于这些反应都是自然产生的，因此更容易被认为是展现了参与者真实而稳定的性格特征。而共同活动还能够通过改变参与者惯常的交往方式，把不同背景的人联系在一起。也就是说，参与者在其他事务（包括商业活动在内）上也会延续这些一贯风格。最后，由于彼此庆祝成功和相互安慰能形成忠诚的纽带，所以即使是差异巨大的参与者也能拥有一种紧密的合作关系——如果不是因为共同参加这项活动，他们根本不可能有机会形成这样良好的关系。
寻找中间人
现在让我们再回到那一张分析表上来，看看中间一栏里写下的都是哪些中间人的名字。确定你的中间人是谁很重要，这样能让你发现是哪些活动让你和他们建立联系的，并找到进一步发展关系的方法。你列出的中间人可能并不拥有很大的权势，比如说某家公司的CEO或者某个律师事务所的合伙人，但是你至少可以接触到他们，而且他们也跟你目前圈子之外许多人有着良好的联系。
研究表明，如果你能建立一个充满信任、交往对象多样化的社会关系网络，并且通过中间人去扩大自己的交友圈，就会把自己对信息的掌握从知道什么（whatyou know）提高到认识谁（who youknow）的层次。进一步来讲，是从知道做什么（what todo）提高到怎样做（how to do）的层次。
据说，100多年前，美国着名诗人、哲学家拉尔夫·沃尔多·爱默生在一次讲座中声称：“如果一个人，他的书写得比邻居好，或者他的布道更精彩，甚至是做得老鼠夹子更好使，就算他把房子盖在森林深处，也会有不少人找上门来。”可惜爱默生只讲对了一半。创造力和见地固然重要，但假若没有一个有效的社会关系网络，你可能永远也不会让自己的想象力产生火花，无法重塑自我，以及向世界宣布你激动人心的消息。