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你客户经常会跟你说，为什么你的价格比别人高，别家卖的都比你便宜，或是说你的东西都比别人贵吗？当客户指引你的价格的时候，到底该怎么处理这样的情况呢？
我有时候在跟商家的业务人员洽谈时，当他们提出的价格确实比其他商家还要高的时候，我也会问他这个问题。为什么你的产品看似跟其他商家提供的并没有太大的差异，但价格却比较贵呢？
那我得到答案，不外乎是我的产品怎么会算贵？我们以前卖的更贵，客户还是要买单，或者是便宜没有好货。我们的东西本来品质都很好，本来就不是最便宜的，还有这个也是经常听到的，就是说这个已经是最便宜的了。如果其他家卖的更便宜，那你去跟他们买好了。如果你听到业务的人这样回应你还会想跟他买东西吗？
我想应该是不会，因为没有人想把钱花在一个只会耍嘴皮子的业务身上，所以到底该怎么回应客户对价格的质疑呢？
首先，我们先认识到这个事实就是不管你卖的是什么产品或是服务，客户总是会抱怨你的价格太贵。他会抱怨一个月两万块钱的房租太贵。看场电影加爆米花要一百块钱太贵。他抱怨汽油每公升20块钱太贵，连路口卖的小吃要30块钱一份也太贵了，你从来就不会遇到一个顾客，跟你说你的价格真的是太便宜了，你应该要提高你的售价的。不会的，不管你提供的价格有多低，一定有人卖的比你更便宜。
有些商家为了要抢市占率，甚至不惜亏本的把客户给抢走。问题的关键并不在于你的价格是否比别人贵，而是在于你怎么处理顾客对于价格的想法。而身为一位专业的业务销售人员，这是你的职责，要去理清顾客为什么会认为你的价格比别人贵呢？
是因为他把你的产品或是服务和你的竞争对手做比较吗？那如果是的话是跟谁比呢？还是因为他就只是对市场行情价格没有概念，或者是根本就没有足够的预算。
不管在哪个行业专业的业务销售人员永远知道，它主要的竞争对手是谁，对他们的产品售价或是配套方案都是了如指掌，你必须要随时更新竞争对手的产品信息。尤其是在价格方面。
这样子，当顾客视角是比较你跟其他竞争者的价格的时候，你才会有足够的信息为顾客做比较，永远不要预设立场，认为顾客已经了解关于你和竞争对手产品的所有信息。顾客通常能够获得的信息是很有限的，毕竟各家品牌都强调自家产品的优势跟独特卖点，甚至是把你的产品的弱点拿来跟他们的优势作对比。
所以除非你能掌握竞争对手产品的信息，反过来将你的优势跟对手的弱点做对比。那毕竟价格并不是顾客唯一的考量，还有相关的配套方案或是保护的条件，但你需要掌握市场产品的完整信息，是身为一位顶尖业务的基本门槛，
所以当顾客说为什么你产品的价格比较贵，你该怎么回答呢？好让我先告诉你不该怎么做？你不该让顾客先说出口，告诉你说你的价格比较贵，你从一开始就要避免让顾客讲出你的东西比较贵的这句话，那这是个很有趣的现象，就是当一个人讲出他的想法之后呢，他就会倾向去关注某些跟他想法一致的信息来证明他的想法是对的。
例如当一个人说出我不喜欢去东南亚旅行。当他说出这句话的时候，他就开始去留意所有关于东南亚不适合旅行的信息。像是质量问题、饮食卫生问题，以及所有不利于游客的相关信息来证明他的想法是正确的。而且只要他说出口他的想法就比较不容易被改变跟被说服。
这就是为什么，当你说出口只因业务人员提供的价格比别人还要贵的时候，不管业务人员怎么解释，你还是认为他的东西比较贵，你还是会把注意力放在那些足以证明它的价格比较贵的信息上面。这就是为什么你需要在顾客说出你的东西比较贵的这句话之前就要主动先提起关于价格的信息，然后把顾客对价格的想法在说出口之前就先处理掉了。所以当你在跟顾客洽谈的时候，你知道他们通常都会主动提起价格偏高这个问题，所以不要等到他们真的讲出价格问题。
这样子你才能保有对这个议题的主导权。所以你可以在做完产品的说明之后接着这么说：“有些客户会告诉我说我的产品的价格会比其他家来的贵。”你主动先带出价格的议题，这时候客户会在心里面想说那样没有错，这个就是我考量的点，我倒是要看看你是怎么说的，那这个时候呢，你就有了主导权，因为你点出了他考量的因素，也就是价格的问题。接着，你要提供解决方案的说明。
那你可以说，如果我可以给你看。当您将我的产品跟其他品牌产品的规格配套和价格做详细对比时，你一定会同意，我的价格不止更合理，就长远来说还能帮你省下更多钱，我可以给你看吗？
那这个时候客户通常会说OK，你给我看看。接着你要为客户展示不同产品的对比说明，当然你需要保持客观的角度，也提及竞争对手的某些优点。但是要更加强调你的产品的优势是品质，妥善率，维修保护方案，品牌知名度甚至是网络评价。凡是认同有利于你产品的信息，都应该拿来作为竞争者产品的对比的项目，用事实跟数据来向客户证明，虽然你的产品的售价比较高，但长远来说，是可以帮他省下更多钱的。
最后一个步骤，在你为客户展示产品的对比说明之后，也就是跟他取得共识，让他亲口说出。没错，你的产品确实没有比较贵，那你可以这么说，只有我刚才为您展示的产品对比说明你现在是否可以认同我们的产品不仅没有比较贵，而且就长远来说还能帮你省下更多钱呢？
如果你前面的步骤都做对的话，这个时候客户会说没有错，你的售价虽然比较高，但确实配套方案都比较好，整体来说并没有比较贵，这个就是你需要听到的，让顾客亲口说出你的产品价格其实没有比较贵，也只有在这个时候你才算是真正的处理掉顾客对产品价格的负面想法，这并不代表你一定会成交，而且拿下订单，但你已经移除掉顾客不买的最大障碍，也就是你的产品比较贵的这个想法。
以上就是如何处理顾客跟你说，为什么你的价格比较贵的正确做法。
第一: 就是主动出击,在顾客说出你的产品比较贵之前，就先主动提出关于价格的问题，取得这个议题的主导权。
第二：提供解决方案的说明取得顾客的同意，让你为他展示不同产品的对比说明。
第三：就是实际的为顾客展示不同产品的各项比较数据来证明你的产品售价跟配套方案真的没有比较贵。
最后一个步骤就是取得跟顾客的共识，让他亲口说出。没错，你的售价虽然比较高，但确实配套方案都比较好，整体来说并没有比较贵。也只有在这个时候你跟顾客取得这样的共识，你才会有更高的成交机会。要知道，虽然价格并不是顾客决定购买的唯一考量，那确实是一个重要的考量因素。不管他有没有说出来，很多人并不想让销售人员知道他其实没有那么多钱，负担不起想买的东西或是没有预计要花这么多钱。
顾客没有提到价格的问题，并不代表这个问题就不存在，也不代表他对价格的负面想法就不需要被处理。所以身为业务销售人员你要理解顾客也害怕买贵，这是你的责任，是帮助他获得能够下购买决定的相关信息，而价格问题绝对是其中最重要的一项了。
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