【www.fsgl168.com--工作总结】
李总：
上次你找我谈话，对我业绩不佳表示批评，你质问：你为什么业绩不好？公司不能一直给你时间，实在不行我们要换人。
是的，我很惭愧业绩不好，想和你好好沟通，不过每次都是你说的多，我用书信来表达，可能更到位一点。
李总问我到底是哪方面原因业绩做不好，这个问题我也一直在思考，做了近半年的网络销售，自信对本职工作也有了一些认识和见解，现在说说。
首先我认为一个业务员业绩如何，不是他一个人的事，而是整个公司的事。公司的产品策略，管理模式等是任何业务的基础，在销售工作中起码起到60%的作用，业务员的角色不超过40%，因此，要追究业务员的责任，公司首先要承担60%。
公司方面的不足表现在：
一，阿里巴巴中英网先后缺失，没有推广平台，后来开通阿拉丁网；
二，产品线过宽，除支架灯外，我们其他产品如天花灯不够专，以至于在报价，提供样板，小订单方面不能满足客户，因为这个原因，损失几个潜在客户；
三，李总缺乏与我和小何等沟通交流，没有了解我们的想法和提出修正意见，等等，
那么我个人的责任有哪些呢？
一，缺乏产品专业知识和市场信息，因为没有在市场一线走，通过网络获得的信息有限；
二，入这行时间不长，还缺乏行业经验，之前没有客户积累；
三，自己还不够努力，没有到各个网站发布产品信息，没有到处广泛地需找买家等。
这个说起来很模糊，那我具体说说我到底是怎么做网络销售的；
接触客户的渠道：
公司的网站：我很用心建设公司的阿里巴巴网站的，每个日光灯支架都拍了3张实景图上传，然后做个性化的产品描述；有客户通过网站找到我们；个人空间，博客，我在QQ，百度上发布有个人博客，还有公司产品图片，取得不少效果，有不少人联系我的；
QQ群聊天：阿里巴巴网站缺失后，我比较积极参与灯饰人QQ群聊天，认识一些潜在的客户；朋友的介绍，也有一些来源；在客户跟进上，我是比较认真细致的，一旦出现一个潜在的客户，我就会认真的沟通，解答，给与报价，所有报价单都详细整洁，然后将客户资料记录到一个表格内，按姓名，公司，电话，沟通明细等等填写好，然后还根据客户的不同合作意向加以标记；然后经常浏览看看，不时有计划地跟进；重要的跟进内容还记录到沟通明细里；与客户沟通我自信有优势，因为有较为丰富的社会阅历，对市场也有一定的见解，我能和客户进行畅快深入的交流，能很快判断客户的意向，做出取舍；另外我能采用多种方式加强客户的印象，QQ接触的，我打电话过去；来电话，我加他QQ，还利用手机短息，邮件联系，还通过我独有的博客加深客户对我们的认识和了解。
区别于其他业务员，我使用了博客的方式宣传公司产品，业务，和提供行业经验和信息，以此获得不小人气，很多行业网友通过博客认识我，而原来的潜在客户也通过博客加深对我公司的感性认识，很多有合作意向的；博客为我积累的QQ好友数以百计，我很认真地维护这些人脉，总有一天他们会成我们的市场资源，不过很多是刚打算从事这个行业的，有些开着门市，都是做装饰灯具的多，对支架灯产生具体需求的还不多。
自以为做了很多到位的工作，但是订单很少，也许很多问题我自己看不到；业务中最大的问题是买家盲目比价，几乎任何一个行业都是这样，而像支架灯这样简单标准化的产品尤甚，于是报价无数，成交很少；还有很多买家是贸易商，不是终端客户，有报价没有订单；面对比价，我一般回应：这个价格代表我们的品质定位，我们定位中高档；
另一个是样品问题，有客户很有意向，要求提供免费样板，我说样板是要收费的，请理解；有些客户当即拒绝；当然，业务开发需要更加准确地发现潜在客户，更有力地说服对方在无数家对手中选择我们，让对方更快地下单，我知道自己在这些方面有很多不足，需要磨练；业务难做在市场方面也有一定原因，个人感觉很多支架灯具经销商批发商比较少从网络需找买家，起码是比不上花灯类产品好，李总自己也说：真正有实力的经销商都在市场上的，很少到网上采购；这个看法我也不知道有没有道理；另外网络销售有点慢，网络建立信任比线下要困难很多，我接触的很多网络销售员几个月没有订单的大把，我半年才接几个小订单，也不是很奇怪的事，当然也有做的很出色的；我个人是坚信网络营销的，但是需要时间，不能急于求成，至少我现在积累了很多潜在的客户资源；网络销售，特别是对于T5支架灯这么单调的产品，很多时候就是客户问价，我敲打键盘报价，然后就没有下文，还有什么可以发挥的空间呢？相信很多人都有这个困惑，如何突破这种困局，为客户提供更多产品之外的价值，赢得客户，我也一直在琢磨；业绩不好，李总责难，可以理解，但如果更换人选，根据我所接触和了解，情况未必比我理想；我的前任做了一年，业绩不理想，走了；我的同事小何来了几个月，走了；现在难道又轮到我？什么时候才有李总说的“优秀业务员”出现？我敢说，以我的沟通能力，市场理解能力，认真积极的工作态度，尚不能做好这个工作，其他业务员也不大可能做好。其实在我看来，任何一个人都是优秀的业务员，关键在于公司如何梳理好经营管理，为业务员的发展，成长创造更好的平台，让他们更有热情，更有创造性地工作。
说了那么多，不是想辩解或者保留饭碗，我能坚持这个职位是因为这么几个月来积累的不少潜在客户资源，如果就此放弃，对公司对我，都是很大的损失，毕竟我领了公司6个月的工资。公司的发展应该有长远的规划和路线，不靠一朝一夕。
另外我想说我在公司的价值不仅仅是找订单，我还跟进了公司之前一些外商订单，维护了公司的网站，以及一些杂务，当然，这比较少。
我希望与李总有更多的交流，理解，都站在对方的角度考虑一下问题，看看如何才能把业务做起来，这是可以探讨，建议，改善和提高的。
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