开发客户有哪些秘笈

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　　古代作战都讲究策略，商场如战场，销售也需要讲究策略。在和客户销售时，销售人员只有熟练的掌握了各种销售技巧，才能对成功稳操胜券。那么开发客户有哪些秘笈呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　开发客户的五大秘笈：

　　开发客户的秘笈一、收集信息，挖掘客户

　　俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，首先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。

　　通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

　　了解市场是开发客户的前提，通过走访市场搜集市场信息，包括：批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面，对于有意向的中小客户可以直接承诺，本市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售商。

　　在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方彼此缘分与选择。

　　区域经理切忌初到一个新市场，就贸然进入大小店合作谈判，或者妄想一蹴而就一谈就成，或者做梦一劳永逸客户唾手可得，瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。

　　开发客户的秘笈二、根据所掌握信息，预约客户

　　通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼，对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后，就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识，这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件，对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。

　　根据客户的具体情况，我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户，这时候我们可以安排电话预约拜访，根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。

　　在正式拜访客户之前，还有一个重要的事情要做，那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划(不一定形成书面)。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的优劣势、需要提升的方面和有待改进的地方。在此基础上结合我们的品牌推广方案与市场操作思路，分析出我们品牌在和该客户结合的同时，能给该客户带来的正面影响和对其生意方面的促进提升。

　　在商业计划书里特别要注重客户、市场、自身品牌三方面的结合，特别体现出我们品牌市场推广方案能给客户带来生意和形象方面的提升，即使来不及做这样的一份正规的商业计划书，至少在拜访客户之前要理顺思路，认识和客户合作的方向，对市场的规划布局，该区位市场的操作思路。只有站在客户的角度和思路上去考量和审视合作的意义，才会有一个正确合理的谈判状态。

　　开发客户的秘笈三、排正式拜访客户步骤

　　经过前期的准备和投入，正式客户拜访就提上了日程，既然客户给了我们一个展示产品、探讨思路与市场规划等的机会，那么我们就要好好利用这样的机会，让客户正确认识、了解、接受我们的品牌。区域经理约见客户时间应该尽可安排在客户生意不是太忙的期间，同时尽可能脱离开客户的营业铺面，至少也要争取在客户的办公室里谈，这样客户才会有精力、有时间、有心情去认真的倾听区域经理介绍产品、品牌、市场思路、商业计划，让客户从容的了解该品牌给他的生意带来的促进和积极正面的影响，特别是在市场的网络开发，我们的市场投入，整体全年的生意量，以及客户利润空间和利润量的分析。

　　开发客户的秘笈四、扫描潜在客户，锁定目标客户

　　客户跟进。根据拜访实际情况，对拜访过的每一位客户都进行认真细致的梳理排队，认真考量意向客户对品牌的需求。然后根据梳理后的情况，对不同的客户做出不同的跟进计划，特别是第一目标和第二目标意向客户，更应该认真做出跟进计划。

　　在拜访结束后，在告别的时候都应该为下一次的拜访留下伏笔，约定下一次拜访，或者为下一次谈判创造机会，在适时的时机对于合作的具体条件达成共识，往进一步下单打款乃至签订全面合作协议方向上推进。

　　开发客户的秘笈五、运用排除法，最终筛定合作客户

　　区域经理把所有的希望都放在一个客户身上是最危险的也是最愚蠢的行为。必须搞清楚最要紧的是谁愿意与我们合作，由我们来定夺客户;而不是我们愿意与哪些客户合作，丧失了主动权。

　　因此，首先确定同意与我们合作意愿的客户名单，进行优中选优，以公司领导需要最后审核为噱头不急于答应合作，逐一与每一个准客户车轮番谈判，始终把握谈判主动权，运用排除法，最终锁定客户。

　　维护客户的秘笈：

　　一、短信

　　从电话销售的角度来看，短信也会是一个比较好的与客户保持长期接触的方法。使用短信时有一点要注意，即慎重使用产品和服务介绍。当销售人准备通过以短信的方式向客户介绍产品或者服务时，最好要预先告诉客户。如果盲目地从什么渠道获取些手机号码就向他们发短信，这样做的结果只会招来手机用户的投诉。

　　二、信件、明信片

　　汽车销售冠军乔·吉拉德为了与自己的客户保持联系，每个月都会寄出15000封明信片，这样客户始终没有办法忘记他，即使自己暂时不更换汽车，也会主动介绍客户给他，这成为乔·吉拉德成功的关键因素之一。

　　电话销售人同样也可以采用这种方法与客户保持联系。现在 IT技术的发展与乔·吉拉德时代已很不相同，很多销售人用电子邮件的方式来代替明信片和手写信件，成本会降低，效率会提高。不过，传统的手写信件、明信片可以给客户与众不同的感觉。

　　三、邮寄礼品

　　节日来临的时候，在条件允许的情况下，最好能给客户邮寄些实用性的礼品，这是实施情感营销的必要环节。例如：

　　某公司的一个大客户经理给一个客户打了很多次电话，可是客户都不见他，后来他送了部该公司的新款电话机，当第二天再打电话给客户的时候，客户的态度发生了很大的变化。有人问那位大客户经理：“这主要是什么原因呢?”大客户经理想了想，说：“可能他觉得我真的在关心他，在乎他。”事实正是如此，小小的 礼品，不一定很昂贵，却能使客户感到你的关心，并马上接受了你。

　　四、客户联谊

　　现在不少企业为了更好地为自己的客户服务，都成立了自己的大客户俱乐部，定期举办各种主题的客户联谊活动，以进一步增强客户关系，这种方式特别适合那些以关系为导向，而且业务地域比较明显的行销行业。例如，电信行业、金融行业等。

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