500字作文

合同谈判相关要点

| 点击:

【www.fsgl168.com--500字作文】

正文约3500字,2图,预计阅读时间5分钟

合同谈判是交易性谈判,是双方或多方当事人为了订立合同,相互了解、确定权利义务而进行的协商活动。简言之,合同谈判就是合同订立的协商过程。一般而言,谈判需历经准备、磋商、签约三个主要程序。准备阶段主要涉及:市场调查、主体调查、谈判方案等的初步介入;磋商主要是:开具陈述、价格讨论、条件讨论、僵局处理、归纳总结、草签文本等。

那么,在具体的合同谈判中我们应当注意哪些问题呢?本文对此作一简单介绍。

一、合同谈判的前期准备:

1.确定谈判的目标、任务和要求。主要解决的问题是:你通过谈判要达到什么目的、用什么方法来达到这个目的、具体要求是什么?必要时可进行模拟谈判,把对方可能提出的问题,认真研究,找出应对方案。2.了解对方,审查对方的合同主体资格是否适格,如对方是否具有法人资格,资信状况如何,有无履约能力。这项主要是对新客户而言的,如果是老客户此项可免。了解对方上述情况的方法主要有:一是请对方提供相关证明材料;二是核实尽职调查;三是实地考察。3.了解对方的谈判人员,以及他们的身份、地位、性格、爱好、办事作风、分析各自的优势和劣势。特别注意他们订立合同的权力。如果他们没有得到授权,那最多是实地考察。4.收集、整理和熟悉与谈判有关的资料,要努力做到能对谈判的各项内容了如指掌,这样才能在谈判中运用自如。5.设计和确定最优方案、次优方案和备选方案。要准备好上中下三套方案,根据谈判的实际情况来确定究竟使用哪个方案,做到有备无患,临场不乱。6.进行内部分工,派定谈判角色,以便在谈判桌上角色分明,相互配合,各有重点,进退自如。7.设计谈判的程序。开始谈什么,接着谈什么,最后谈什么,事先都要有一个大致的安排。同时,要预计哪些环节可能出现分歧,出现了这些分歧应采取什么对策。当然也要灵活掌握,不可搬教条,应当具体情况具体分析,因事而定。

二、合同谈判的注意事项:

1.合同谈判的主体:通常一方的谈判代表要与对方对称,一对一或者集体对集体。一对一的谈判方式,往往是对那些比较简单的合同而言的,方法比较灵活,因地制宜,根据具体情况而定;集体谈判往往运用于重大合同的谈判,重大合同的谈判代表要有相对应的决定权,应当在授权委托书中载明。集体对集体谈判时,内部要有分工,如以谁为中心、谁为主攻、谁谈价款、谁谈技术、谁谈法律、谁来调和、谁来记录等,主角与配角要搭配得当,要让每个角色各有具体任务。这样才能有主有从,可进可退,攻守自如,临阵不乱。作为单位的法定代表人最好不要亲自上阵,理由是一旦他说的话不合适,就不好纠正。否则对方认为他不讲诚信。分工合作,即使谈判失利也好查找原因,以利再战。2.合同谈判事项:合同谈判的主要事项包括:合同的标的,合同的目的、达到的目标,合同的主题。根据合同谈判的主题与目标,做好充分的准备,包括当事双方的有关资料准备、市场行情摸底、确定谈判程序等。比如,双方谈判的是技术合作合同,你就要了解对方的技术状况,技术是否成熟,市场前景如何;技术取得来源,是自己研发的,还是从他人那里转让取得的。如果是转让取得,还要看是否转让人是否许可扩大使用范围等。3.合同谈判的切入点:寻求最合适的切入点也即是把握好最佳时机,一般应选择于双方有利的时间进行谈判。选准了时机,谈判就更容易成功。如果是东道主,在你的各方面状态最佳时期邀请对方来访,再给予对方以热情的接待,以便增进友谊,为谈判打下良好的感情基础。总之,要使自己在时间要素的运用方面有条不紊。如果双方谈判的时间一旦确定,没有特殊情况不得随意改变。

三、合同谈判的基本原则:

1.平等互利原则。谈判双方在合同订立谈判中的法律地位平等,没有高低从属之分,双方只能通过自由协商,达成合意,取得共赢。也是“法律面前人人平等”在合同谈判过程中的具体体现;谈判双方的法律地位不分单位大小,实力强弱,都互惠互利。如果一方只享受权利而不承担义务,而另一方只尽义务却不享受权利,这样的合同很难签订。只有平等互利才能达到“双赢”的结果。2.友好协商原则。谈判时,不可避免地要发生分歧。在发生分歧的时候,切勿急躁,不得强迫、要挟对方,更不得使用欺骗等手段。这些都不是解决问题的好办法。因为谈判双方都想争取利益的最大化,谈判往往正是在利益冲突中进行的,通过友好协商,最终实现双方的合同目的。双方应通过友好协商的方式解决分歧,最后达到共赢。3.公平原则。谈判双方在确定合同权利义务时应当合情合理,互利互惠,双方利益不可严重失衡。具体体现在:合同中的权利义务对等;显失公平的合同可以撤销;公平合理地解释合同或补充合同漏洞;公平处理情势变更下的合同。4.诚信原则。即诚实信用原则,也称“帝王原则”,是合同法中的一项强制性规范。它在民法中的地位也极为重要,一切民事活动都应当诚实守信,特别是在合同行为中,应当恪守诺言,善意履行,不滥用权利,不规避法律,在考虑自己利益的同时要考虑对方的利益,应当尽可能地维护谈判双方的利益平衡,同时兼顾公共利益的平衡,只有这样合同谈判才能顺利进行,双方才能取得共赢。5.合法原则。合同法要求当事人的合同行为,必须守法,不得扰乱社会经济秩序。当事人通过谈判,订立合同,进行交易,为达到交易目的,确保合同利益实现,那就必须遵守法律,只有合法的合同才受法律保护。如果合同违反法律禁止性规定,就是无效合同,不受法律保护,合同谈判就丧失了意义。

四、合同谈判的技巧

1.善于倾听。倾听不但有助于了解问题的实质,而且有助于了解对方的动机,从而及时正确地做出分析判断,采取恰当的应对行为;一般听话时思索的速度比讲话时思索的速度要快四倍,要利用这多出来的时间进行思考、做出判断和寻求对策。倾听时还要以体态和语言,如点头、表情、手势等,向对方表达自己的了解程度,或是要求对方解释、澄清问题。同时,还要注意对方的面部表情、眼神和体态,以便对对方的感情、态度进行推断;特别注意不要随便打断对方的谈话,要让对方把话讲完。只有让对方把话讲完,才能了解对方的真正意图,从而给予恰当的回答。2.准确发问。问话的作用在于取得自己所不知道的答案,或希望对方提供自己尚不知道的资料,或要求对方澄清我方尚未清楚的问题,或是借此表达发问人的感受,或是提醒对方注意到某些重要的问题,为对方的思考提供新的思路等。有的问话还有利于终结话题。3.适时答复。答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧:(1)在答复之前,要深思熟虑,充分思考,这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”,“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考,等请示后再回话”等为由,拖延答复;(2)要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复,对方提出询问,了解问题的实质,或为获得确切的数据、数值,或是为明确我方要承担的合同义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任;(3)谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标;(4)要适时地运用回避手段。对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局;(5)在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价。不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。只有适时把握谈判的技巧,才能在合同谈判中游刃有余,或会占据谈判的主动地位,使得整个谈判更能偏重己方权益。

END

律 师 简 介

张姣

张姣律师   法学学士 上海段和段(郑州)律师事务所金融与证券法律事务部专职律师

执业领域:私募投资基金法律服务、“新三板”挂牌及持续合规法律服务、投融资和并购重组法律服务、债券发行、国企改制法律服务等

何欣

何欣   法学学士 上海段和段(郑州)律师事务所实习律师

声明| 本文仅代表作者本人观点,不可将其视为段和段律师事务所及其律师出具的正式法律意见书或者结论。如需转载或者引用文章中的任何内容,请注明出处。编辑| 段和段郑州新媒体
往期精彩内容

单位证明仅加盖单位公章无经办人签字的效力问题分析

被“股东”、被“法定代表人”之维权途径分析

从案例中浅析执行异议之诉注意的问题

刚刚表决通过:从摇篮到坟墓,《民法典》将如何影响每个人的一生?

本文来源:http://www.fsgl168.com/zuowen/123573/